Маркетинг та просування інтернет-магазину – це комплекс дій, спрямований на виконання бізнес-цілей.
Бізнес-цілі не є статичним показником, і змінюються залежно від етапу розвитку бізнесу, під впливом зовнішніх чинників, або виходячи зі змін філософії чи цінностей власника бізнесу.
Ця нестабільність, у хорошому сенсі цього слова, є водночас і найкращим другом, і заклятим ворогом будь-якого маркетолога.
Другом – оскільки створює потребу і гостру необхідність у фахівці з Маркетингу.
Ворогом – через неможливість повноцінно керувати процесами, і необхідність різко розгортати зусилля і змінювати стратегію, через раптову зміну курсу і бізнес-цілей.
Наявність тисяч варіацій і поєднань ідей, цілей, інструментів і галузей бізнесу, унеможливлює створення універсального підходу до маркетингу, який можна застосувати до всіх проєктів. Тому не існує "інсайтів" та "100% способів", які гарантують успіх проєкту.
Універсальних та ідеальних підходів дійсно не існує, але це не означає, що не можна скористатися досвідом інших фахівців, особливо якщо вони готові ним ділиться.
Ми всі іноді відчуваємо страх перед “чистим аркушем”, і, маючи необхідну теоретичну базу, не можемо видати нічого путнього, сидячи за монітором, у якому один порожній аркуш і більше нічого.
Для натхнення маркетологам-початківцям – практичний алгоритм і докладний опис завдань, які необхідно виконати, якщо ви застрягли і не знаєте, з чого почати просування інтернет-магазину.
Визначаємо маркетингові цілі
На першому етапі необхідно сформувати маркетингові цілі, досягнення яких наблизить вас до виконання завдань бізнесу.
Чим конкретніші й точніші цілі ви встановите, тим більша ймовірність успішного їх досягнення.
Для формування цілей можна використовувати методику постановки SMART-цілей. Як коректно формулювати цілі для підрядника з контекстної реклами, ми детально описали в матеріалі “Цілі у контекстній рекламі: Як створити ТЗ для фахівця по Google Ads?”.
Метод SMART - це підхід до постановки цілей, який допомагає вибрати формулювання бажаного результату, дає відчуття спрямування і допомагає організувати процеси досягнення цілей.
Ціль за методом SMART має бути:
- Specific – конкретною
- Measurable – вимірюваною
- Achievable – досяжною
- Realistic – реалістичною
- Time-bound – обмеженою за часом
Розглянемо приклад мети, яку часто можна почути від замовника, або директора – збільшити продажі. Це загалом навіть не мета, і працювати з нею неможливо, але її використовують у професійному середовищі, тож пропоную конвертувати абстраткну хотілку в робочий формат за допомогою методу SMART.
Як встановити маркетингові цілі для інтернет-магазину?
На зображенні приклад коректного формулювання мети для відділу маркетингу за смарт-методом.
- Конкретна.
Що збільшуємо? – Показник доходу - Вимірювана.
На скільки саме збільшуємо? До 1 000 000 грн. - Досяжна.
Адекватність поставленої мети – оцінка суб’єктивна, але загалом необхідно керуватися логікою і здоровим глуздом. Наприклад, інтернет-магазин із продажу швейцарських годинників із цінником від 40к usd. не зможе приносити 10 000 транзакцій на місяць, хоч як би ви старалися. - Реалістична.
Цей пункт часто плутають із попереднім, але це не зовсім коректно. Приклад із 3 пункту – неможливий апріорі. Нереалістичну мету в теорії можна реалізувати, але наприклад за умови, що всі конкуренти закриються, і у вас не буде конкуренції, або якщо коефіцієнт конверсії буде 98%. - Обмежена за часом.
Проєкт без часових рамок – це нескінченний процес, і ніякого результату. Пул робіт, який можна виконати за 6 місяців, розтягується на 6 років, і в кінці вже ніхто не пам’ятає навіщо починали.
Для того щоб утримати у фокусі всі завдання, і проконтролювати виконавців – SMM, SEO, PPC. Необхідно мати під рукою базові правила і цінності компанії, які можуть бути використані в промо.
- Бренд і можливі варіації написання
(скорочення, латиниця і кирилиця, використання великих літер та інші спотворення написання імені бренду, які можна/не можна використовувати в маркетингових комунікаціях) - Теглайн або слоган
(фраза або коротке речення, що передає суть філософії бренду) - Позиціонування та елементи посилення бренду
(описуємо важливі, унікальні, вигідні, інноваційні функції, які відрізняють вашу пропозицію від тих, що вже існують на ринку) - Аудиторія
Бачення, місія, цінності
Ціноутворення, принципи знижок, бонусів, партнерська програма
Як поліпшити маркетингову комунікацію за допомогою Портрета/аватара клієнта ?
Портрет персонажа – це опис представників цільової аудиторії, які уособлюють різні типи клієнтів або покупців. Портрет – це збірний образ, з гіпертрофованими описами основних поведінкових моделей, який допомагає сегментувати базу і підвищує рівень релевантності комунікації.
Приклад портрету персонажа
Вступні дані про персонажа
Ім’я персонажа – Кринжаліна Курочкіна
Роль персонажа – Маркетолог штатний
Опис роботи – Колишня сммщиця, яка зайняла позицію маркетолога за щучим велінням.
Компанія
Назва компанії – ЗУБИЛО
Розмір компанії – 40-50 співробітників
Галузь – Медицина
Демографічні дані
Вік – 32 роки
Стать – жіноча
Дохід – 25000-30000 грн
Рівень освіти – вища, непрофільна (пройшла 2-місячні курси з маркетингу)
Житловий район – Позняки
Цитата персонажа
Я вчора вбивала в гугл “почервоніння на шкірі” і нас не було у видачі, чому ми не показуємося? Налаштуйте щоб я бачила.
Ваші портрети і аватари повинні мати гіпертрофовані риси характеру, і максимально експресивні поведінкові моделі. Це потрібно для того, щоб відразу можна було визначити вектор і стиль для маркетингової комунікації, і не витрачати час на вигадування з голови ідей із серії "універсальний універсал для всіх".
- Встановити маркетингові цілі для інтернет-магазину
- Зафіксувати дані про позиціонування
- Розробити комунікаційну стратегію
- Вивчити аудиторію і створити аватари клієнтів за сегментами
До найбільш ефективних, у короткостроковій перспективі, інструментів просування інтернет-магазину належать:
- Google Ads
- Meta Ads
- email-маркетинг
Ці інструменти дозволяють швидко простимулювати продажі.
У довгостроковій перспективі, до ефективних інструментів належать:
- SEO
- CPA/Affiliate (партнерський маркетинг)
