Просування стоматологічних послуг та клініки у чому різниця?

5
(1)

Просування стоматологічних послуг і просування стоматологічної клініки — на перший погляд це одне й теж, але якщо копнути трохи глибше, то з погляду digital-маркетингу це два різні напрямки роботи. І чим далі копати, тим більше помітна різниця як в цілях так і в інструментах, які необхідно застосовувати.

Зміст:

Фраза про digital-стратегію стала прісною і побачивши її в тексті, багато хто просто пропускає її як фоновий шум. Причина – всі про неї говорять, але ніхто не бачив. А якщо щось не приносить практичної користі, це можна ігнорувати. Давайте спробуємо виправити ситуацію зі сприйняттям стратегії просування в інтернеті, хоча б на локальному рівні, в ніші просування стоматології.

Розробка digital-стратегії починається з визначення цілей на макрорівні. У сфері стоматологічних послуг цей процес можна розділити на два напрями: просування стоматологічної клініки та стоматологічних послуг.

Ми допоможемо маркетологам та власникам стоматологічних клінік визначитися з вибором правильної стратегії просування. Розкажемо чому це важливо з фінансової точки зору і як невизначеність у цьому питанні впливає на ефективність digital-маркетингу. А також запропонуємо свій варіант, який є найефективнішим для комплексного просування стоматології з погляду співвідношення витрат та доходів.

Чому важливо розділяти поняття просування стоматологічної клініки та послуг?

яку обрати стратегію для просування стоматології
Просування клініки = створення сильного бренду. Просування послуг = створення сильної команди за напрямами послуг.

Давайте розберемося, чому виникають проблеми: бізнес у сфері стоматологічних послуг заробляє безпосередньо з продажу та надання послуг. Для залучення потенційних клієнтів та створення попиту на ці послуги найкраще використати контекстну рекламу. Чому? Тому що цей метод здатний ефективно справлятися практично з будь-якими завданнями по просуванню стоматології.

Досить часто ми стикаємося з такою ситуацією: контекстна реклама сприймається бізнесом як джерело збільшення прибутку компанії. Частково така думка має право на життя, але правильніше використовуватиме термін інструмент.

Контекстна реклама - це саме інструмент, за допомогою якого бізнес може досягти поточних цілей та вирішити конкретні завдання.

Щоб правильно використати цей інструмент, потрібно розуміти, яких результатів очікує бізнес від реклами. Ми намагатимемося усунути непорозуміння між підрядником з контекстної реклами та представниками бізнесу.

І тому на прикладі загального поняття ” просування стоматології ” ми хочемо наочно показати різницю між ” просуванням стоматологічної клініки ” і ” просуванням стоматологічних послуг ” . Чому це не одне й те саме і як правильно зіставити особливості цих двох процесів з поточними завданнями і цілями вашого бізнесу?

У яких випадках акцентувати увагу на просуванні стоматологічної клініки?

Хорошу аналогію можна провести із продажем товарів. Наприклад, проаналізуйте будь-який відомий бренд одягу. Заробляють такі компанії продажем товарів – одягу. Тільки їх покупців та цільову аудиторію не цікавить саме одяг, його якість та інші характеристики. Головну цінність для них складає саме бренд і приналежність до нього.

Для вирішення яких завдань підходить просування стоматологічної клініки?

Так само і просування клініки – це створення попиту за рахунок реклами бренду, підвищення його впізнаваності, престижності та цінності в очах пацієнтів. Насамперед важливо розуміти, що це робота на довгострокову перспективу. Виходячи з цього можна говорити про особливості даної стратегії просування, інструменти та методи, які використовуються, а також які напрями є пріоритетними та які завдання бізнесу можна вирішити займаючись просуванням стоматологічної клініки.

Основною метою можна вважати створення та розвиток бренду клініки, а також окремо взятих її спеціалістів. Це підвищення впізнаваності, створення певного образу та репутації, а також робота над тим, яке уявлення про клініку складатиметься у її поточних та потенційних клієнтів.

Ключові напрямки та методи, що використовуються для реклами бренду клініки

инбаунд маркетинг в стоматологии

Вхідний маркетинг – це стратегічний підхід до створення цінного контенту, який відповідає потребам вашої цільової аудиторії та надихає на довгострокові відносини з клієнтами. Візуально роботу інбаунд маркетингу можна відобразити у вигляді магніту, який притягує до себе об’єкти, але сам залишається нерухомим.

Ключовим напрямком тут є inbound-маркетинг. Це спосіб залучення споживачів за рахунок створення корисної для них інформації з метою допомогти їм у вирішенні власних проблем. Основними інструментами виступають створення та ведення стоматологічного блогу, email-розсилки, написання корисних кейсів та, звичайно ж, ведення соціальних мереж. Чим більше корисного контенту створює бренд, тим вища до нього лояльність аудиторії, яка згодом перетворюється на покупців.

Окремо хотілося б виділити соціальні мережі та ведення в них облікового запису клініки, наприклад Instagram, Youtube або Facebook. Робота з цими майданчиками дозволить охопити дуже великий пласт цільової аудиторії та за допомогою нативної реклами працювати над створенням іміджу та бренду клініки.

Що потрібно врахувати під час просування стоматологічної клініки?

Важливим аспектом ефективного просування стоматологічної клініки є правильне позиціонування. Уявімо, що ми просуваємо дитячу стоматологію. Відповідно, вся комунікація з цільовою аудиторією по всіх доступних каналах повинна будуватися таким чином, щоб створити і підтримувати один і той же конкретний образ в очах пацієнтів.

Для високих фінансових показників важливо не забувати про таке поняття, як retention management. Це комплекс методів, основною метою яких є утримання поточних пацієнтів у клініці. Один із прикладів – створення певної CRM системи, головним завданням якої буде вибудовування довгострокових відносин із клієнтами. Наприклад, ви внесли дані про пацієнта в систему і тепер можете відстежувати та регулярно нагадувати йому про необхідність записатися на плановий огляд до стоматолога.

Як закласти фундамент для ефективного просування стоматологічних послуг?

У свою чергу, просування стоматологічних послуг – це комплекс інструментів digital-маркетингу, завданням яких є «наповнення» клініки певними категоріями пацієнтів. Здійснюється це шляхом залучення клієнтів та створення попиту на конкретні послуги, у рекламі яких зацікавлений бізнес.

Перед початком просування важливо врахувати те, що результати від реклами відрізнятимуться і не наступлять одночасно. Залежатиме це від типу стоматологічних послуг, що рекламуються.

  • Тут і зараз. Це залучення пацієнтів на масові послуги, такі як професійна чиста або відбілювання зубів. Вони не потребують попередньої довгострокової роботи з цільовою аудиторією і характерні невеликим терміном окупності витрат.

  • Послуги з відстроченим попитом. Це високоприбуткові послуги із високим середнім чеком, наприклад, протезування на імплантах. Особливість їх у тому, що, крім довгострокової роботи з потенційними клієнтами, існує ймовірність того, що пацієнт може відкладати момент прийняття кінцевого рішення протягом 6-12 місяців.

Як вибудовується ефективна система просування стоматологічних послуг?

Для реклами стоматологічних послуг найбільш ефективними вважаються контекстна реклама Google Ads, SEO просування, локальний таргетинг в соціальних мережах та оптимізація профілю Google Мій Бізнес. Якщо порівнювати їх з інструментами для просування стоматологічної клініки, то в цьому випадку наше завдання це не просто охопити великий обсяг аудиторії і поступово створювати потрібний образ клініки.

Для нас важливо сформувати свою пропозицію таким чином, щоб вона якнайкраще відповідала запиту споживача, його намірам, а також мала найвищий рівень цінності серед конкурентів. Грубо кажучи – потрібно показати рекламу конкретних послуг, зацікавленому користувачеві у відповідний час та у потрібному місці. Тільки такий підхід дозволить залучати клієнтів із високим ступенем готовності здійснити покупку.

Для грамотного розподілу бюджету на рекламу та створення ефективної системи просування стоматологічних послуг використовуються такі підходи:

  • Сегментація по ємності ринку. Нам важливо з’ясувати, чи є сенс просувати певні послуги на конкретному ринку, чи він уже й без нас перенасичений. Або вигадати інший спосіб залучення клієнтів на конкретну послугу, якщо це стратегічно важливий напрямок для клініки.
  • За термінами ухвалення рішення про покупку. Як говорилося раніше: ми можемо закривати прямий попит тут і зараз, а також формувати відкладений на послуги, що цікавлять нас.
  • Реклама конкретних напрямів стоматологічних послуг. Хірургія, ортодонтія, імплантація чи терапевтична група тощо.
  • Відштовхуємось від навичок фахівців клініки та наявності необхідного обладнання. Логічно не займатися спробами просування в тих напрямках, де клініка не має інструментів і персоналу, щоб закрити споживчий попит.
  • Виходячи із поточного стану конкурентного середовища. Наприклад, в районі в жодній із стоматологічних клінік немає висококласного ортодонта, але ми з’ясували, що існує попит на його послуги. Наймаємо хорошого спеціаліста у штат та закриваємо нішу.

Оптимальний формат системи маркетингу з просування стоматологічних послуг

Ми вважаємо, що вибудовувати ефективну систему залучення клієнтів потрібно наступним чином, саме у два етапи:

  1. Реклама стоматологічних послуг з низьким середнім чеком, але при цьому з великим попитом та високою швидкістю ухвалення рішення про покупку. Це може бути проф. гігієна порожнини рота, пломбування, рентген та МРТ-щелепи тощо.

  2. Опрацювання створеної таким чином теплої бази клієнтів та продаж їм безпосередньо високоприбуткових послуг за допомогою умовно безкоштовних інструментів: розсилок, продзвонів, email-маркетингу.

У чому полягають основні переваги такого підходу до роботи?

  • Досить важко переконати клієнта записатися до незнайомої йому клініки на імплантацію чи вініри. У пацієнта ще немає жодної довіри до вас. Продати йому ці послуги стане значно простіше, якщо ви заздалегідь продемонструєте свій статус професіоналів, якісно виконавши простішу роботу.

  • Вартість залучення пацієнтів на масові послуги значно нижча. Але це не найголовніше. Важливо те, що за такого підходу ви отримуєте хороший оборот коштів, а також стабільно високий рівень завантаженості лікарів у клініці та відсутність простою в роботі. І паралельно з цим нарощуєте клієнтську базу.

Як визначити потрібний напрямок для просування свого бізнесу?

Найважливіше для бізнесу перед запуском контекстної реклами – це розібратися з тим, які завдання вимагають першочергового вирішення, а які будуть важливі в довгостроковій перспективі.

У яких випадках варто акцентувати увагу на інструментах просування стоматологічної клініки?

  • Існує чітка концепція клініки, за рахунок якої планується зайняти свою частку ринку. Наприклад, дитяча стоматологія. Це та відмінна риса, особливість, якої немає у конкурентів і вона буде основою для побудови рекламних кампаній та залучення пацієнтів.

  • У клініці працюють відомі висококласні лікарі, які вже зарекомендували себе у сфері стоматології. Вибудовування системи рекламних кампаніях, спрямованих на посилення їхнього особистого бренду, у свою чергу сприятиме залученню більшої кількості потенційних клієнтів до клініки.

Для яких цілей краще вибрати методи просування стоматологічних послуг?

  • Ця стратегія буде найкращим варіантом для просування нової клініки, коли у вас ще немає власної стабільної бази пацієнтів. Потенційним клієнтам нічого не скаже назва вашої стоматології, тому ефективніше буде зосередити їхню увагу на якості послуг та високому рівні обслуговування.

  • Потрібно створити попит на конкретні стоматологічні послуги. Наприклад, у вас з’явилося обладнання, якого немає у конкурентів або спеціаліст, який надає дефіцитні послуги в районі. Це хороша можливість за допомогою реклами не тільки відбити інвестиції, а й переманити частину клієнтів від конкурентів собі.

Висновки

Найбільш ефективним буде паралельне просування одразу по двом напрямами. Це дозволить стоматологічній клініці розвивати та підвищувати впізнаваність свого бренду, а також регулювати кампанії з реклами стоматологічних послуг та своєчасно коригувати їх, залежно від поточних завдань та цілей бізнесу.

Головне в цьому процесі – розробити правильну стратегію розвитку, яка враховуватиме особливості кожного з двох напрямків. Грамотно розподілити бюджети, керуючись бізнес-планом та виділити окремі критерії з метою оцінки ефективності кожного з методів.

❌ ↔ ✅

5 / 5. 1