Продвижение стоматологических услуг и клиники в чем разница?

0
(0)

Продвижение стоматологических услуг и продвижение стоматологической клиники – на первый взгляд это одно и тоже, но если копнуть чуть глубже, то с точки зрения digital-маркетинга это 2 разных направления работы. И чем дальше копать, тем больше заметна разница и в целях и в инструментах, которые необходимо применять.

Содержание:

Фраза о digital-стратегии, стала пресной и увидев ее в тексте, многие просто пропускают ее как фоновый шум. Причина – все о ней говорят, но никто не видел. А если что-то не приносит практической пользы, это что-то можно игнорировать.
Давайте попробуем исправить ситуацию с восприятием стратегии продвижения в интернете, хотя-бы на локальном уровне в нише продвижения стоматологии.

Разработка digital-стратегии начинается с определения целей на макро-уровне. В сфере стоматологических услуг этот процесс можно разделить на два направления: продвижение стоматологической клиники и стоматологических услуг.

Мы поможем маркетологам и собственникам стоматологических клиник определиться с выбором правильной стратегии продвижения. Расскажем почему это важно с финансовой точки зрения и как неопределенность в этом вопросе влияет на эффективность digital-маркетинга. А также предложим свой вариант, который является наиболее эффективным для комплексного продвижения стоматологии с точки зрения соотношения затрат и доходов.

Почему важно разделять понятия продвижения стоматологической клиники и услуг?

Наиболее очевидный способ показать разницу на практике, поэтому в качестве примера мы будем использовать один из основных инструментов digital-маркетинга – контектсную рекламу. Это источник привлечения трафика, который в краткие сроки дает быстрый результат, а значит с его помощью можно проводить эксперименты и тестировать гипотезы в минимально возможные сроки.

стратегия продвижения стоматологической клиники
Продвижение клиники = создание сильного бренда. Продвижение услуг = создание сильной команды по направлениям услуг.

Давайте разберемся, почему возникают трудности: бизнес в сфере стоматологических услуг зарабатывает непосредственно с продажи и предоставления услуг. Для привлечения потенциальных клиентов и создания спроса на эти услуги лучше всего использовать контекстную рекламу. Почему? Потому что этот метод способен эффективно справляться практически с любыми задачами по продвижению стоматологии.

Достаточно часто мы сталкиваемся со следующей ситуацией: контекстная реклама воспринимается бизнесом как источник увеличения прибыли для компании. Частично такое мнение имеет право на жизнь, но правильнее будет использовать термин инструмент.

Контекстная реклама – это именно инструмент, с помощью которого бизнес может достичь текущих целей и решить конкретные задачи.

Чтобы правильно задействовать этот инструмент нужно понимать, каких результатов ожидает бизнес от рекламы. Мы постараемся устранить недопонимание между подрядчиком по контекстной рекламе и представителями бизнеса.

Для этого мы на примере общего понятия “продвижение стоматологии” хотим наглядно показать разницу между “продвижением стоматологической клиники” и “продвижением стоматологических услуг”. Почему это не одно и то же и как правильно сопоставить особенности этих двух процессов с текущими задачами и целями вашего бизнеса.

В каких случаях акцентировать внимание на продвижении стоматологической клиники?

Хорошую аналогию можно провести с продажей товаров. Например, проанализируйте любой известный бренд одежды. Зарабатывают подобные компании продажей товаров – одежды. Только их покупателей и целевую аудиторию не интересует конкретно одежда, ее качество и прочие свойства. Главную ценность для них представляет именно бренд и принадлежность к нему.

Для решения каких задач подходит продвижение стоматологической клиники?

Точно также и продвижение клиники – это создание спроса за счет рекламы бренда, повышение его узнаваемости, престижности и ценности в глазах пациентов. Прежде всего важно понимать, что это работа на долгосрочную перспективу. Исходя из этого можно говорить об особенностях данной стратегии продвижения, инструментах и методах которые используются, а также какие направления являются приоритетными и какие задачи бизнеса можно решить занимаясь продвижением стоматологической клиники.

Основной целью можно считать создание и развитие бренда клиники, а также отдельно взятых ее специалистов. Это повышение узнаваемости, создание определенного образа и репутации, а также работа над тем, какое представление о клинике будет складываться у ее текущих и потенциальных клиентов.

Ключевые направления и методы, которые используются для рекламы бренда клиники

инбаунд маркетинг в стоматологии

Входящий маркетинг — это стратегический подход к созданию ценного контента, который соответствует потребностям вашей целевой аудитории и вдохновляет на долгосрочные отношения с клиентами. Визуально работу инбаунд маркетинга можно отобразить в виде магнита, который притягивает к себе объекты, но сам при этом остается неподвижным.

Ключевым направлением здесь является inbound-маркетинг. Это способ привлечение потребителей за счет создания полезной для них информации, с целью помочь им решить их проблемы. Основными инструментами являются создание и ведение стоматологического блога, email-рассылки, написание полезных кейсов и, конечно же, ведение социальных сетей. Чем больше полезного контента создает бренд, тем выше к нему лояльность аудитории, которая со временем превращается в покупателей.

Отдельно хотелось бы выделить социальные сети и ведение в них аккаунта клиники, например Instagram, Youtube или Facebook. Работа с этими площадками позволит охватить очень большой пласт целевой аудитории и с помощью нативной рекламы работать над созданием имиджа и бренда клиники.

Что нужно учесть во время продвижения стоматологической клиники?

Важным аспектом для эффективного продвижения стоматологической клиники является правильное позиционирование. Представим, что мы продвигаем детскую стоматологию. Соответственно коммуникация с целевой аудиторией по всем доступным каналам должна строиться таким образом, чтобы создать и поддерживать один и тот же нужный образ в глазах пациентов.

Для высоких финансовых показателей важно не забывать о таком понятии, как retention management. Это комплекс методов, основная цель которых – удержание текущих пациентов в клинике. Один из примеров – создание некой CRM системы, главной задачей которой будет выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Например, вы внесли данные о пациенте в систему и теперь можете отслеживать и регулярно напоминать ему о необходимости записаться на плановый осмотр к стоматологу.

Как заложить фундамент для эффективного продвижения стоматологических услуг?

В свою очередь продвижение стоматологических услуг – это комплекс инструментов digital-маркетинга, задачей которых является “наполнение” клиники определенными категориями пациентов. Осуществляется это путем привлечения клиентов и создания спроса на конкретные услуги, в рекламе которых заинтересован бизнес.

Перед началом продвижения важно учесть тот факт, что результаты от рекламы будут отличаться и не наступят одновременно. Зависеть это будет от типа рекламируемых стоматологических услуг.

  • Здесь и сейчас. Это привлечение пациентов на массовые услуги, такие как профессиональная чиста или отбеливание зубов. Они не требует предварительной долгосрочной работы с целевой аудиторией и характерны маленьким сроком окупаемости затрат.

  • Услуги с отложенным спросом. Это высокодоходные услуги с высоким средним чеком, например, протезирование на имплантах. Особенность их в том, что помимо долгосрочной работы с потенциальными клиентами, существует вероятность того, что пациент может откладывать момент принятия конечного решения в течении 6-12 месяцев.

Каким образом выстраивается эффективная система продвижения стоматологических услуг?

Для рекламы стоматологических услуг наиболее эффективными считаются контекстная реклама Google Ads, SEO продвижение, локальный таргетинг в социальных сетях и оптимизация профиля Google Мой Бизнес. Если сравнивать их с инструментами для продвижения стоматологической клиники, то в этом случае наша задача это не просто охватить большой объем аудитории и постепенно создавать нужный образ клиники.

Для нас важно сформировать свое предложение таким образом, чтобы оно наилучшим образом соответствовало запросу потребителя, его намерениям, а также имело наивысшую степень ценности среди конкурентов. Грубо говоря – нужно показать рекламу конкретных услуг, заинтересованному пользователю в подходящее время и в нужном месте. Только такой подход позволит привлекать клиентов с высокой степенью готовности совершить покупку.

Для грамотного распределения бюджета на рекламу и создания эффективной системы продвижения стоматологических услуг используются следующие подходы:

  • Сегментация по емкости рынка. Нам важно выяснить, есть ли смысл продвигать определенные услуги на конкретном рынке или он уже и без нас перенасыщен. Или придумать другой способ привлечения клиентов на конкретную услугу, если это стратегически важное направление для клиники.
  • По срокам принятия решения о покупке. Как говорилось ранее: мы можем закрывать прямой спрос здесь и сейчас, а также формировать отложенный на интересующие нас услуги.
  • Реклама конкретных направлений стоматологических услуг. Хирургия, ортодонтия, имплантация или терапевтическая группа и т.д.
  • Отталкиваемся от навыков специалистов клиники и наличия требуемого оборудования. Логично не заниматься попытками продвижения в тех направлениях, где у клиники отсутствуют инструменты и персонал, чтобы закрыть потребительский спрос.
  • Исходя из текущего состояния конкурентной среды. Например, в районе ни у одной из стоматологических клиник нету высококлассного ортодонта, но мы выяснили, что существует спрос на его услуги. Нанимаем хорошего специалиста в штат и закрываем нишу.

Оптимальный формат системы маркетинга по продвижению стоматологических услуг

Мы считаем, что выстраивать эффективную систему привлечения клиентов нужно следующим образом, именно в два этапа:

  1. Реклама стоматологических услуг с низким средним чеком, но при этом с большим спросом и высокой скоростью принятие решения о покупке. Это может проф. гигиена полости рта, пломбирование, рентген и МРТ-челюсти и т.п.

  2. Проработка созданной таким образом теплой базы клиентов и продажа им непосредственно высокодоходных услуг, с помощью условно бесплатных инструментов: рассылок, прозвонов, email-маркетинга.

В чем основные преимущества такого подхода к работе?

  • Достаточно трудно убедить клиента записаться в незнакомую ему клинику на имплантацию или виниры. У пациента еще отсутствует какое-либо доверие к вам. Продать ему эти услуги станет значительно проще, если вы предварительно продемонстрируете свой статус профессионалов, качественно выполнив более простую работу.

  • Стоимость привлечения пациентов на более массовые услуги значительно ниже. Но это не самое главное. Важно то, что при таком подходе вы получаете хороший оборот средств, а также стабильно высокий уровень загруженности врачей в клинике и отсутствие простоя в работе. И параллельно с этим наращиваете клиентскую базу.

Как определить подходящее направление для своего бизнеса?

Самое важное для бизнеса перед запуском контекстной рекламы – это разобраться с тем, какие задачи требуют первоочередного решения, а какие из них будут полезны в долгосрочной перспективе.

В каких случаях стоит сделать упор на инструменты продвижения стоматологической клиники?

  • Существует четка концепция клиники, за счет которой планируется занять свою долю рынка. Например, детская стоматология. Это та отличительная особенность, который нет у конкурентов и она будет служить основой для построения рекламных кампаний и привлечения пациентов.

  • В клинике работают известные, высококлассные врачи, которые уже зарекомендовали себя в сфере стоматологии. Выстраивание системы рекламных кампаниях, направленных на усиление их личного бренда, в свою очередь будет способствовать привлечению большего количества потенциальных клиентов в клинику.

Для каких целей лучше выбрать методы по продвижению стоматологических услуг?

  • Эта стратегия будет лучшим вариантом для продвижения новой клиники, когда у вас еще нету собственной стабильной базы пациентов. Потенциальным клиентам ничего не скажет название вашей стоматологии, поэтому эффективнее будет сосредоточить их внимание на качестве предоставляемых услуг и высоком уровне обслуживания.

  • Требуется создать потребительский спрос на конкретные стоматологические услуги. Например, у вас появилось оборудование, которого нет у конкурентов или специалист, который предоставляет дефицитные в районе услуги. Это хорошая возможность с помощью рекламы не только отбить инвестиции, но и переманить часть клиентов от конкурентов себе.

Выводы

Наиболее эффективным будет параллельное продвижение по двум этим направлениям. Это позволит стоматологической клиники развивать и повышать узнаваемость своего бренда, а также регулировать кампании по рекламе стоматологических услуг и своевременно корректировать их, в зависимости от текущих задач и целей бизнеса.

Главное в этом процессе – разработать правильную стратегию развития, которая будет учитывать особенности каждого из двух направлений. Грамотно распределить бюджеты, руководствуясь бизнес-планом и выделить отдельные критерии для оценки эффективности каждого из методов.

❌ ↔ ✅

0 / 5. 0